Programy partnerskie wzmacniają kompetencje

0

Producenci co roku wprowadzają zmiany w swoich programach partnerskich lub też uruchamiają całkiem nowe programy. Jednym z ich głównych zadań, poza zwiększeniem sprzedaży, jest poszerzanie kompetencji technologicznych. Światowy rynek IT ma się całkiem dobrze, więc wygląda na to, że resellerzy nie muszą mieć większych powodów do obaw.

Jak prognozuje firma badawcza Gartner, w 2017 r. światowe wydatki na IT sięgną 3,5 bln USD wobec 3,4 bln USD w 2016 r., czyli wzrosną o 2,9 proc. Na większą sprzedaż mogą liczyć przede wszystkim dostawcy oprogramowania oraz usług IT. W przypadku software’u wzrost wynosił 6 proc. w 2016 r., a w 2017 r. przyspieszy do 7,2 proc., osiągając wartość 357 mld USD. Rynek usług IT będzie natomiast rosnąć o 4,8 proc. w stosunku do 3,9 proc. w 2016 r., osiągając 943 mld USD.

Rynek IT, jak widać, ma się całkiem dobrze, jednak trudno na nim istnieć samodzielnie mniejszym firmom resellerskim, bez dodatkowego wsparcia ze strony dużych dystrybutorów i producentów. Dlatego programy partnerskie cieszą się i będą się cieszyć popularnością. Można powiedzieć, że są one wręcz niezbędne, bo dają poczucie bezpieczeństwa i stabilizacji oraz umożliwiają podniesienie kwalifikacji, co dziś w dobie coraz bardziej skomplikowanych rozwiązań IT i coraz szybszych zmian technologicznych jest ogromną wartością. Udokumentowane np. certyfikatami kompetencje stanowią również rekomendację dla obecnych i przyszłych klientów. Istotnym elementem programów partnerskich są też wspólne kampanie marketingowe, dzięki którym partner zwiększa swoje udziały w rynku (na które samodzielnego resellera nie byłby stać), a co za tym idzie ma możliwość uzyskania wymiernych korzyści finansowych.

Kilka nowości na 2017 r.

Od kilku lat rozwój technologii znacznie przyspieszył; żyjemy z czasach prawdziwej cyfrowej transformacji. Jest to może ostatnio nadużywany slogan, ale niewątpliwie zmiany te powodują, że dostawcy rozwiązań IT muszą posiadać coraz szerszą wiedzę. Programy partnerskie pomagają w jej zdobywaniu. Motywują do stałego poszerzania kompetencji, co sprzyja konkurencyjności na rynku.

Poniżej kilka przykładów nowych programów partnerskich lub istotnych zmian w programach oferowanych w 2017 r.

Fortinet w tym roku uruchomił specjalny program partnerski dla dostawców zarządzanych usług bezpieczeństwa (MSSP). Program ma na celu umożliwienie firmom obecnym już na rynku rozbudowanie swojej oferty i zachowanie wypracowanej przewagi konkurencyjnej. Uczestnicy programu mogą liczyć na szkolenia internetowe, wsparcie w zakresie marketingu, sprzedaży i działań technicznych oraz opiekę dedykowanego przedstawiciela Fortinet, a także dostęp do beta testów nowych rozwiązań oraz udział w zamkniętych wydarzeniach.

Podstawowymi kryteriami przystąpienia do programu partnerskiego jest odpowiedni poziom i model sprzedaży (poszukujemy partnerów prowadzących sprzedaż bezpośrednią, a nie np. przez Internet) oraz osiąganie kolejnych etapów naszej ścieżki certyfikacyjnej NSE (Network Security Expert). Ważna jest też kwestia wsparcia technicznego, jakie partnerzy mogą udzielać klientom. W naszym programie partnerskim istnieją cztery poziomy uczestnictwa: Authorized Partner, Silver Partner, Gold Partner i Platinum Partner. Wejście na kolejne poziomy wiąże się z większymi wymogami, ale jednocześnie oferujemy dodatkowe korzyści dla partnera, który poszerza zakres współpracy z nami – wyjaśnia Agnieszka Szarek, Channel Account Manager w Fortinet.

Connect Distribution, dystrybutor wielu rozwiązań IT, wprowadził nowy program partnerski The Ipswitch Partner Synergy Program. Niezależnie od poziomu partnerstwa, program oferuje dostęp do materiałów sprzedażowych, narzędzi marketingowych, zasobów szkoleniowych czy wskazówek technicznych. Także Parallels zaktualizował swój Parallels Partner Program oraz portal dla resellerów sprzedających Parallels Remote Application Servers (Parallels RAS). Partner rozwijanego kanału handlowego będzie mógł czerpać korzyści ze wszystkich dostępnych na portalu narzędzi wpierających sprzedaż i zwiększających poziom marży.

Duży wysyp nowych programów partnerskich nastąpił w Cisco. Jest to: Hunting (dawniej Opportunity Incentive Program) – nagradzający partnerów Cisco za aktywne działanie i zdobywanie nowych możliwości biznesowych przy sprzedaży zaawansowanych technologii Cisco; Hunting Plus – nagradzający partnerów Cisco za aktywne działanie przy sprzedaży serwerów UCS i/lub przełączników Nexus do klientów nieposiadających jeszcze tego typu rozwiązań; PSPP – Public Sector Partner Program nagradzający partnerów sprzedających do
klientów z sektora publicznego, służący uzyskaniu wyższego rabatu. Jest to wersja programu Hunting dotycząca projektów handlowych u dużych klientów będących podmiotami państwowymi.

Kolejne programy Cisco to: NFR – Not For Resale – pozwalający uzyskać dodatkowy upust na zakup produktów Cisco na użytek własny bez możliwości odsprzedania innym podmiotom, z możliwością zwiększenia limitów poprzez zdobycie dodatkowych specjalizacji;

TMP – Cisco Technology Migration Program – oferujący uzyskanie dodatkowych upustów przy wymianie starego sprzętu Cisco oraz innych producentów na nowe rozwiązania Cisco;

VIP 28 – mający na celu rozwój oraz zwiększenie rentowności partnerów, w ramach którego przyznawany jest zwrot funduszy, w oparciu o ilość zakupionych produktów Cisco. Obecnie trwa 28. edycja tego programu.

G Data w 2017 r. stawia głównie na kanał B2B, a dokładnie na licencje wielostanowiskowe. Tego rodzaju sprzedaż będzie najbardziej premiowana. W najbliższym czasie planowane jest zakończenie programu DYCHA za BOXa. Program ten cieszył się wyjątkową popularnością w ubiegłym roku, dlatego chociaż ulega on rozwiązaniu, firma myśli o tym, by w niedalekiej przyszłości zaproponować potencjalnym partnerom równie atrakcyjną ofertę współpracy.

W związku z rozwojem rynku w kierunku systemów analitycznych i platform w chmurze IBM udoskonalił program PartnerWorld. Nowa odsłona programu IBM koncentruje się na wiedzy partnera handlowego wymaganej do dostarczania rozwiązań z wartością dodaną dla klienta końcowego.

Natomiast Veeam wprowadza w 2017 r. program Accredited Service Partner dla wspierania zaawansowanych wdrożeń u klientów. VASP będzie częścią szerszego programu Veeam ProPartner, który obecnie liczy ponad 45 tysięcy członków. Uzyskanie rekomendacji VASP daje partnerowi możliwość wyróżnienia się na rynku, ponieważ program ten ma charakter elitarny i akcentuje przede wszystkim wysokie kompetencje członków, a nie ich liczbę.

Z kolei firma Dell EMC przedstawiła nowy, zintegrowany program partnerski – Dell EMC Partner Program. Został on przygotowany we współpracy z obecnym partnerami, w oparciu o najlepsze elementy dotychczasowych programów realizowanych oddzielnie przez Dell i EMC. Ujednolicony program obejmuje całą społeczność partnerów Dell EMC, w tym dostawców rozwiązań, dostawców usług w chmurze, dostawców usług strategicznych w modelu outsourcingu, producentów OEM, integratorów systemów i partnerów dystrybucyjnych. Program przewiduje specjalne ścieżki z określonymi korzyściami i elementami motywacyjnymi w zależności od rodzaju partnera i poziomu programu. Większość dystrybutorów jest otwarta na rozmowę z partnerami i wspólne wypracowywanie modelu współpracy: modelu kosztowego, sposobów finansowania budowania przez klienta przewagi konkurencyjnej w jego branży czy metryce zwrotu z inwestycji w IT.

Autor: Barbara Mejssner

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here