Pudełko czy klucz

0
180

Na razie sprzedaż oprogramowania w formie elektronicznej przeważa znacząco nad pudełkami tylko u niektórych dostawców. Z kolei do software’u w formie usługi klienci podchodzą bardzo ostrożnie.

 

Wydaje się, że nie wymyślono wygodniejszego modelu zakupu oprogramowania ochronnego niż elektroniczna licencja. Jednak – jak wynika z rozmów z dostawcami – klienci końcowi nie do końca są do niej przekonani. Często wolą – z różnych powodów – oprogramowanie zapakowane w pudełko. Niektórzy dostawcy (np. F-Secure, Marken Systemy Antywirusowe) podają, że sprzedaż licencji elektronicznych (Electronic Software Distribution – ESD) przekracza u nich 90 proc. wszystkich licencji. W przypadku innych udział ten jest mniejszy (np. Kaspersky Lab – 50 proc.). Wszyscy twierdzą zgodnie, że z czasem wersje elektroniczne będą powoli wypierały pudełka. – Sprzedaż ESD jest coraz popularniejsza – mówi Piotr Klockiewicz, Dyrektor Handlowy w G Data Software. – Z drugiej strony klasyczny, pudełkowy model sprzedaży nadal ma się dobrze. Jak na razie mamy sytuację patową, ale przewidujemy że udział fizycznych opakowań typu boks będzie stopniowo maleć.

Wygoda dla resellerów

Niedawno Symantec (udział produktów marki Norton w sprzedaży wersji pudełkowych wynosi prawie 50 proc.) we współpracy z Tech Datą wprowadził też nowe rozwiązanie dla resellerów – ESD (Electronic Software Distribution), czyli „Rozwiązanie dystrybucji cyfrowej”. Mówił o tym w rozmowie z Reseller News Piotr Mirosław, szef Tech Daty w Polsce (RN 7-8/2013). Producent nie określa udziału ESD w swojej sprzedaży ze względu na fakt, że rozwiązanie ESD dla resellerów istnieje od niedawna. Jest jednak przekonany, że licencje elektroniczne mają sporo zalet. – Poza wygodą, ważnym czynnikiem jest ograniczenie kosztów, związanych m.in. z dostawą czy magazynowaniem oprogramowania – podkreśla Joanna Chmielak, Distribution & Retail Consumer Manager Poland Symantec. – Z punktu widzenia użytkownika końcowego w zakupie poprzez sieć kluczową zaletą jest szybkość – w ciągu zaledwie kilka minut od zamówienia otrzymuje on klucz elektroniczny za pośrednictwem e-maila wraz z instrukcją pobrania i instalacji oprogramowania oraz specjalnym certyfikatem autentyczności.

W przypadku F-Secure proporcja licencji elektronicznych i pudełek wynosi 95 proc. do 5 proc. – F-Secure od wielu już lat mocno wspierał sprzedaż licencji elektronicznych – zwraca uwagę Michał Iwan, Country Manager F-Secure. – Trend zakupu oprogramowania w formie elektronicznej jest nawet mocniejszy niż w przypadku sprzedaży innych artykułów przez internet, handel przenosi się online i jest to zjawisko dość powszednie.

W firmie Marken Systemy Antywirusowe licencje elektroniczne również przeważają – to przeszło 90 proc. sprzedaży. – Zarówno osoby indywidualne jak i firmy nie są zainteresowane zakupem wersji pudełkowej w takich ilościach, jak miało to miejsce kilka lat temu – tłumaczy Marek Markowski, kierujący firmą. – Wynika to z faktu, że łatwiej jest obecnie pobrać najnowszą wersję oprogramowania z sieci niż instalować ją z dołączonego nośnika. Tym bardziej, że coraz częściej komputery są pozbawione odtwarzacza CD/DVD a oprogramowanie zapisane na takim nośniku szybko traci na swojej aktualności. Przedstawiciel Markena zwraca też uwagę, że licencja cyfrowa pozwala łatwiej udzielić klientowi pomocy w razie kłopotów.

Mocne pudełko

Sprzedaż w firmie Kaspersky Lab rozkłada się natomiast po równo – na licencje cyfrowe i elektroniczne. – Jeszcze niedawno większość klientów oczekiwała przy zakupie licencji pudełka i nośnika – mówi Bartosz Prauzner-Bechcicki, dyrektor ds. sprzedaży, Kaspersky Lab Polska. – Dostępność oprogramowania i szybkość realizacji w modelu sprzedaży online zdobywa jednak coraz większą rzeszę zwolenników. Już teraz patrząc na proporcje możemy już mówić o podziale pół na pół.

W firmie DAGMA, która specjalizuje się w dystrybucji oprogramowania zabezpieczającego, udział elektronicznych licencji nie jest większy niż pudełek. Jeśli chodzi o sprzedaż rozwiązań ESET, licencje elektroniczne wciąż stanowią mniejszość w segmencie użytkowników indywidualnych obsługiwanych przez katowicką firmę. – Jednak ich udział szybko rośnie – zaznacza Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju firmy DAGMA. – Ma to zapewne związek ze zmieniającym się modelem sprzedaży również po stronie resellerów – coraz większa część zakupów oprogramowania dokonywana jest poprzez sklepy internetowe partnerów, gdzie fizyczne pudełko nie jest już potrzebne.

Natomiast Joanna Schulz, ekspert Doctor Web, przyznaje, że klienci indywidualni wciąż wolą pudełka. – Bardziej ufają tradycyjnemu modelowi sprzedaży i chcą po prostu posiadać własny, fizyczny nośnik z kopią oprogramowania – mówi przedstawicielka Doctor Web. – Zdecydowanie mniej osób preferuje kupno licencji elektronicznych, ale widoczny jest wzrastający trend tego modelu sprzedaży.

SaaS nie poszło w las?

Jak wygląda sytuacja w przypadku sprzedaży oprogramowania ochronnego jako usługi (SaaS), w ramach opłaty abonamentowej? Pewne zainteresowanie tą formą zabezpieczenia można zaobserwować w sektorze rozwiązań dla firm. Generalnie jednak nie da się mówić o rozpowszechnieniu SaaS. Zdaniem Michała Iwana, Country Managera F-Secure w Polsce w ciągu ostatnich 3 lat model SaaS coraz bardziej przykuwał uwagę. – Wraz ze wzrostem poziomu edukacji rośnie też świadomość korzyści, a maleją obawy – mówi szef F-Secure w Polsce. – Obecnie partnerzy w modelu SaaS widzą możliwość dopasowania się do potrzeb odbiorców. Natomiast klienci zauważają chociażby takie opcje jak przeniesienie kosztów z wydatków stałych do budżetów operacyjnych. Swoich gorących zwolenników ma tradycyjny model licencji i odnowień, ale rośnie zauważalnie ilość tych, którzy współpracują na zasadach abonamentu.

Również Trend Micro widzi postęp w podejściu klientów do oprogramowania jako usługi. -Przez długi czas klienci odnosili się do niego niepewnie, dotyczyło to szczególnie rozwiązań bezpieczeństwa – mówi Michał Ciemięga, Territory Sales Manager, Trend Micro. – Istniała swego rodzaju obawa przed „wynoszeniem” bezpieczeństwa klientów na zewnątrz. Teraz to podejście się zmienia. Coraz więcej klientów wykazuje zainteresowanie modelem hybrydowym, gdzie część zadań realizowanych jest wewnątrz firmy, część natomiast – na zewnątrz, np. w chmurze Trend Micro. Przykładem takiego chmurowego rozwiązania jest brama InterScan Messaging Security Virtual Appliance, zapewniająca ochronę ruchu pocztowego na bramie do Internetu.

Inni dostawcy dostrzegają zalety ochrony w formie SaaS. – Jest to rewelacyjny model sprzedaży szczególnie w czasach spowolnienia gospodarczego, gdyż chroni płynność finansową użytkownika – uważa Piotr Klockiewicz, Dyrektor Handlowy G Data Software. – Z drugiej strony zwiększa nakłady administracyjne. G Data jest elastyczna i dopasowuje swoją ofertę do potrzeb rynku i oczekiwań resellerów.

Klient dyktuje

Producenci i dystrybutorzy nie ukrywają jednak, że na razie nie można mówić o rynku na SaaS. -Zdarzają się sporadyczne pytania od klientów o możliwość zakupu w takim modelu, jednak nie jest on jeszcze bardzo popularny – przyznają w firmie Kaspersky Lab. DAGMA z kolei ma partnerów oferujących już rozwiązania ESET w formie usługi – jednak jej przedstawiciele mówią, że ich udział ogólnej sprzedaży ESET jest nadal niski. – Trudno nam z punktu widzenia dystrybutora oceniać zainteresowania klientów – zależy to od konkretnego modelu sprzedaży tworzonego przez partnera i jego skuteczności – wyjaśni
a Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju DAGMA. – Na pewno jest to dobra opcja, aby np. płacić za ochronę komputera razem z opłatą z Internet.

Joanna Schulz z Doctor Web również mówi, że firma małymi krokami przekonuje klientów o zaletach SaaS, ale rozwój zainteresowania jest powolny. Mimo to widać jego stopniowy wzrost, zwłaszcza wśród mikroprzedsiębiorstw i startupów.

OPINIA

Tradycyjni i nowi

Piotr Klockiewicz, Dyrektor Handlowy G Data Software

Jest spora liczba klientów o tradycyjnym podejściu, którzy nadal pragną otrzymać „namacalny” produkt w postaci pudełka z płytą CD, dokumentem licencyjnym i podręcznikiem w środku. G Data w wersjach BOX oferuje właśnie taką zawartość swojego produktu. Całkiem odmienny model prezentuję nowa generacja użytkowników, stawiają oni już tylko na wersje elektroniczne, które łatwo i szybko można pobrać ze strony producenta. Substytucja czyli zastępowanie wersji pudełkowej wersją elektroniczną produktu typu software będzie się w naszej ocenie pogłębiać. Jest to jednak uwarunkowane wieloma dodatkowymi czynnikami, na które sam producent nie do końca ma wpływ.