Forcepoint mówi „Koniec status quo w dystrybucji” i … zastępuje Arrow Nuvias`em w regionie DACH!

0
177

Jak podaje Channelnomics, zmiany w kanale dystrybucji odzwierciedlają fakt, że propozycja dostawcy usług cybernetycznych jest „znacznie różna niż dwa lata temu”, twierdzi europejski szef kanału, Neal Lillywhite. Firma zamiata w kanale dystrybucji by dostosować go do bieżących wymogów.

Specjalistyczna firma w zakresie bzpieczeństwa cybernetycznego, Forcepoint bierze rozwód z dotychczasowymi dystrybutorami, którzy – zdaniem szefa kanału – nie dodają wystarczającej wartości. Na pierwszy rzut idą porządki w regionie DACH, w którym np. Arrow ECS nie spełnił oczekiwań producenta.

Oficjalnie firma Forcepoint ogłosiła, że dodała Nuvias jako dystrybutora na terenie Wielkiej Brytanii i Niemiec, Szwajcarii i Austrii. W przypadku rynku brytyjskiego Nuvias jest uzupełnieniem do Arrow ECS i e92plus. Ale w regionie niemieckojęzycznym DACH, Nuvias zastępuje Arrow ECS i będzie działać obok Infinigate.

Zmiany, które nastąpiły po niedawnym rebrandingu i ponownym wprowadzeniu przez Forcepoint, są pierwszą zmianą w układzie, który pozostał statyczny przez ponad pół dekady – twierdzi wiceprezes kanału EMEA Neal Lillywhite (na zdjęciu) .

„Status quo dobiegł końca, a nasza propozycja bardzo różni się od tego, co było 18 miesięcy lub dwa lata temu” – powiedział. „Chodzi o to, w jaki sposób przyjmujemy tę propozycję – ochronę i chmurę przystosowującą się do ryzyka – do szerszej bazy kanałów, że krajobraz [dystrybucji] jest dość spójny, z pewnością w mojej kadencji nie zmienił się przez ponad pięć lat i chodzi o to, w jaki sposób angażujemy się z różnymi grupami partnerów. „

Posunięcie to jest częścią ogólnoeuropejskiego przeglądu dystrybucji i stanowi „największą zmianę od dłuższego czasu” z perspektywy strategii kanału, powiedział Lillywhite. Dystrybutorzy w regionie, którzy „zasadniczo po prostu prowadzą transakcje biznesowe” zostaną usunięci, ostrzegł Lillywhite. „Jeśli sądzono, że istnieje status quo w dystrybucji… to nie ma już żadnego”, powiedział.

„Przechodzę przez proces kwalifikowania wszystkich partnerów dystrybucyjnych pod względem tego, w jaki sposób dostosowują się one do miejsca, do którego zmierzamy i do ich apetytu, a następnie robimy odpowiednie ruchy”, dodał.

Współpraca z Nuvias mogłaby w przyszłości zostać przedłużona poza Wielką Brytanię i DACH, oświadczył Lillywhite.

Chociaż Nuvias, którego brytyjska firma ochroniarska opiera się na przejęciu Wick Hill w 2015 r i e92plus są powiązane razem na kilku dużych projektach w kanale partnerskim (w szczególności Softcat) – istnieje ograniczone pokrycie się duetu pod względem klientów, twierdził Lillywhite. „To w zasadzie oddzielne bazy resellerów” – powiedział.

Po przejęciu przez Raytheon i rebrandzie od Websense, nie wspominając już o kilku akwizycjach (w tym RedOwl), „wszystkie podmioty zjednoczyły się” dla Forcepoint, twierdził Lillywhite.